Winner's Curse: Warum der Höchstbietende fast immer zu viel zahlt

Stellen Sie sich vor, zwanzig erfahrene Investoren bewerten dasselbe Mehrfamilienhaus. Ihre Schätzungen streuen – manche zu niedrig, manche zu hoch, der Durchschnitt liegt vermutlich nahe am wahren Wert. Nun gewinnt im Bieterverfahren nicht der Durchschnitt. Es gewinnt der Investor mit der optimistischsten Schätzung. Der Zuschlag ist also kein Beweis für ein gutes Geschäft, sondern ein statistisches Signal dafür, dass Sie den Wert wahrscheinlich überschätzt haben.

Die Ökonomie nennt das den Winner's Curse – den Fluch des Gewinners. Entdeckt wurde er bei Auktionen von Ölbohrrechten in den 1970er-Jahren: Die Gewinner der Auktionen machten systematisch Verluste, obwohl (oder gerade weil) sie sich gegen Dutzende Mitbieter durchgesetzt hatten. Deutsche Bieterverfahren für Wohn- und Gewerbeimmobilien folgen exakt derselben Mechanik.

Strukturierte Verkaufsprozesse sind darauf optimiert, den Winner's Curse zu maximieren: künstliche Fristen erzeugen Zeitdruck, „weitere interessierte Parteien" erzeugen Knappheitssignale, und Nachbesserungsrunden laden dazu ein, das eigene Limit „nur dieses eine Mal" zu überschreiten. Jedes dieser Elemente ist aus Verkäufersicht rational – und aus Käufersicht ein kognitiver Sprengsatz. Wer im dritten Bieterdurchgang sein Limit anhebt, bietet nicht mehr auf die Immobilie. Er bietet auf den Sieg.

Dazu kommt die Verlustaversion: Wer drei Monate Due Diligence, Finanzierungsgespräche und Gremienarbeit investiert hat, empfindet den Ausstieg als Verlust – und zahlt lieber 8 % zu viel, als „umsonst" gearbeitet zu haben. Sunk Costs treffen Auktionsdynamik. Das Ergebnis steht in keiner Renditekalkulation, aber in vielen Grundbüchern.

Gegen den Winner's Curse hilft keine bessere Intuition, sondern nur Disziplin vor dem Verfahren: ein hartes, schriftlich fixiertes Limit, das aus Ist-Miete, realistischem Aufwand und der eigenen Zielrendite rückwärts gerechnet ist – und das im Verfahren unter keinen Umständen angefasst wird. Wer sein Limit erst im Bieterprozess festlegt, hat keines.

Der strukturelle Ausweg ist, Verfahren mit konstruiertem Wettbewerb ganz zu meiden: Im Off-Market-Geschäft verhandeln ein Verkäufer und ein benannter Käufer diskret über einen Preis, der für beide rechnet – ohne Auktionsdramaturgie, ohne Knappheitstheater. Es ist kein Zufall, dass professionelle Bestandshalter einen wachsenden Teil ihrer Ankäufe genau so abwickeln. Der beste Schutz vor dem Fluch des Gewinners ist ein Spiel, in dem es nichts zu „gewinnen" gibt – sondern nur etwas zu kaufen.